Eines meiner größten Dilemmas im App-Growth: Sollte man den kostenlosen Trial entfernen?
Das Argument dafür, ihn zu behalten
Viele Apps bieten einen Trial an, manchmal sogar bei einem Wochenplan, und wachsen trotzdem gut. Es ergibt auch für den Nutzer Sinn, der die Sache sehen kann, bevor er dafür bezahlt.
Wenn Ihre App 50% von Trial zu Kauf konvertiert, und ich habe das gesehen, behalten Sie den Trial. Das ist ein funktionierender Funnel.
Das Argument dafür, ihn zu streichen
Die andere Seite schaut sich an, wie schwach viele Apps von Trial zu Paid konvertieren, und dann fangen die schwierigeren Fragen an.
Wenn jemand einen Trial für eine komplexe App startet und nie zahlt: Nimmt er es einfach nicht ernst? Oder ist das ein Zeichen, dass der Product-Market-Fit noch nicht da ist?
Und sollte ein High-Intent-Kanal wie Apple Search Ads, bei dem jemand aktiv nach dem sucht, was Sie tun, genauso behandelt werden wie ein Discovery-Kanal wie Meta oder TikTok, bei dem niemand nach Ihnen gesucht hat? Diese beiden Nutzer kommen mit völlig unterschiedlichem Commitment an, und beiden denselben kostenlosen Einstieg zu geben ist eine Entscheidung, selbst wenn sie standardmäßig getroffen wird.
Ich habe darauf keine saubere Antwort. Aber es hat echten Wert, eine Purchase-only-Kampagne zu fahren und selbst zu sehen, was passiert.
Die Meta-Einschränkung, die oft entscheidet
Es gibt ein Dilemma, das spezifisch für Meta ist: Wie optimiert man?
Sie können ein Custom Event bauen und Werte zuweisen, sodass Sie gleichzeitig auf Trials und direkte Käufe bieten. Aber es gibt keinen sauberen Weg, gleichzeitig auf Trial-Starts und Käufe zu optimieren.
Bei der App, wo wir das getestet haben, haben wir die ganze Zeit auf Käufe optimiert, selbst als die Paywall noch einen Trial anbot. Als wir den Trial entfernten, optimierten wir weiter auf Käufe, und die Zahlen sahen deutlich besser aus.
Das lohnt sich, sacken zu lassen. Wenn Sie ohnehin auf Käufe optimieren, verwässert der Trial das, woran Ihre Paywall gemessen wird, ohne Ihrem Bidding zu helfen.
Wie man entscheidet
- Prüfen Sie zuerst Ihre Trial-zu-Paid-Conversion. Ist sie hoch, macht der Trial seinen Job
- Prüfen Sie, ob Ihre Paid-Kanäle High Intent oder Discovery sind, und erwägen Sie eine getrennte Behandlung
- Prüfen Sie, worauf Ihre Meta-Kampagnen heute tatsächlich optimieren
- Fahren Sie eine Purchase-only-Kampagne gegen Ihr aktuelles Setup, bevor Sie die Paywall für alle ändern
Genau diesen Test haben wir bei einer Subscription-App gefahren, die 1.500 $ pro Tag auf Meta ausgibt. Das vollständige Woche-für-Woche-Ergebnis, einschließlich dem, was mit der Conversion Rate und den Kosten pro Ergebnis passiert ist, steht in Was passiert, wenn ich den Trial aus meiner App entferne?.