Uno de mis mayores dilemas en app growth es si eliminar el free trial.
El caso a favor de mantenerlo
Muchas apps ofrecen un trial, a veces incluso en un plan semanal, y crecen sin problema. También tiene sentido para el usuario, que puede ver el producto antes de pagar por él.
Si tu app convierte un 50% de trial a compra, y yo lo he visto, mantén el trial, porque ese funnel funciona. Para una visión más amplia que la de una sola app, State of Subscription Apps 2026 de RevenueCat desglosa la conversión de trial a pago por duración del trial y por categoría.
El caso a favor de eliminarlo
El otro bando señala cuántas apps apenas convierten de trial a pago, y ahí empiezan las preguntas más difíciles.
Cuando alguien empieza un trial para una app compleja y nunca paga, ¿es que no se lo toma en serio? ¿O es una señal de que todavía no hay product market fit?
¿Y deberías tratar un canal de alta intención como Apple Ads, donde alguien busca activamente lo que haces, igual que uno de descubrimiento como Meta o TikTok, donde nadie te buscaba? Esos dos usuarios llegan con niveles de compromiso distintos, y darles a ambos la misma entrada gratis es una decisión, incluso cuando la tomas por defecto.
No tengo una respuesta clara para todo esto. Pero merece la pena lanzar una campaña solo de compra y ver por ti mismo qué pasa.
La restricción de Meta que muchas veces lo decide
Meta añade un dilema propio, que es cómo optimizar.
Puedes crear un evento personalizado y asignar valores para pujar a la vez por trials y por compras directas. Pero no hay una forma limpia de optimizar para trial starts y compras al mismo tiempo.
Así que en la app donde probé esto, optimicé para compras todo el tiempo, incluso mientras el paywall todavía ofrecía un trial. Cuando quité el trial, seguí optimizando para compras y los números se veían mucho mejor. Ahora un resultado era únicamente una compra, y eso da que pensar.
Cómo decidir
- ¿Cuál es tu conversión de trial a pago y cuántas instalaciones llegan siquiera a iniciar un trial?
- Alta, y una parte sana de las instalaciones inicia un trial: el trial cumple su función, así que mantenlo.
- Apenas convierte: pasa al punto 2.
- ¿De dónde viene tu tráfico de pago? Si mezcla canales de alta intención y de descubrimiento, plantéate darles un trato distinto. Después, pasa al punto 3.
- ¿Para qué optimizan hoy en realidad tus campañas de Meta? Comprueba también si tu modelo de precios favorece la puja por ROAS o por compras en Meta.
- Ya optimizan para compras: el trial diluye lo que usas para juzgar tu paywall y no ayuda a tu puja. Puedes hacer la prueba en el paywall en lugar de lanzar una campaña nueva. Quita el trial solo al tráfico de pago de Meta, mantén la misma campaña, los mismos creativos y el mismo evento, y compara las semanas de antes y de después. Si tu herramienta de paywall puede repartir a los usuarios nuevos del tráfico de pago entre trial y sin trial, hazlo, porque la comparación de antes y después también recoge la tendencia que ya llevaba la cuenta.
- Optimizan para otra cosa: lanza una campaña solo de compra frente a tu configuración actual antes de cambiar el paywall para todos.
Hice algo muy parecido a esa prueba del paywall en una subscription app con tráfico de pago de Meta, donde la campaña ya optimizaba para compras. El resultado completo, semana a semana y con lo que pasó con la tasa de conversión y el coste por resultado, está en ¿Qué pasa cuando quito el trial de mi app?.