Uno de mis mayores dilemas en app growth: ¿deberías eliminar el free trial?
El caso a favor de mantenerlo
Muchas apps dan un trial, a veces incluso en un plan semanal, y crecen sin problema. También tiene sentido para el usuario, que puede ver el producto antes de pagar por él.
Si tu app convierte 50% de trial a compra, y he visto eso, mantén el trial. Eso es un funnel que funciona.
El caso a favor de eliminarlo
El otro lado mira cuántas apps apenas convierten de trial a pago, y ahí empiezan las preguntas más difíciles.
Cuando alguien empieza un trial para una app compleja y nunca paga, ¿simplemente no se lo está tomando en serio? ¿O es una señal de que el product market fit todavía no está?
¿Y debería tratarse igual a un canal de alta intención como Apple Search Ads, donde alguien está buscando activamente lo que haces, que a un canal de descubrimiento como Meta o TikTok, donde nadie te estaba buscando? Esos dos usuarios llegan con niveles de compromiso completamente distintos, y darles a ambos la misma entrada gratis es una decisión, incluso cuando se toma por default.
No tengo una respuesta clara para todo esto. Pero hay valor real en correr una campaña solo-compra y ver qué pasa por ti mismo.
La restricción de Meta que muchas veces lo decide
Hay un dilema específico de Meta: ¿cómo optimizas?
Puedes crear un evento personalizado y asignar valores para pujar por trials y compras directas en conjunto. Pero no hay una forma limpia de optimizar por trial starts y purchases al mismo tiempo.
Así que en la app donde testeamos esto, optimizamos por purchases todo el tiempo, incluso mientras el paywall todavía ofrecía un trial. Cuando eliminamos el trial, seguimos optimizando por purchases, y los números se vieron mucho mejor.
Eso vale la pena dejarlo reposar. Si ya estás optimizando por purchases, el trial diluye aquello por lo que se está juzgando tu paywall sin ayudar a tu bidding.
Cómo decidir
- Revisa primero tu conversión de trial a pago. Si es alta, el trial está haciendo su trabajo
- Revisa si tus canales pagados son de alta intención o de descubrimiento, y considera separar el tratamiento
- Revisa para qué están optimizando en realidad tus campañas de Meta hoy
- Corre una campaña solo-compra contra tu setup actual antes de cambiar el paywall para todos
Corrimos exactamente esa prueba en una subscription app que gastaba $1.500 al día en Meta. El resultado completo semana a semana, incluyendo lo que pasó con la tasa de conversión y el costo por resultado, está en ¿Qué pasa cuando elimino el trial de mi app?.