Uno dei miei dilemmi più grandi nell’app growth: conviene rimuovere il free trial?
Il caso per tenerlo
Molte app offrono un trial, a volte anche su un piano settimanale, e crescono benissimo lo stesso. Ha senso anche per l’utente, che può vedere il prodotto prima di pagarlo.
Se la tua app converte il 50% da trial ad acquisto, e l’ho visto succedere, tieni il trial: è un funnel che sta funzionando.
Il caso per tagliarlo
L’altro lato guarda a quante app convertono a malapena dal trial al paid, ed è lì che iniziano le domande più difficili.
Quando qualcuno avvia un trial per un’app complessa e non paga mai, semplicemente non la sta prendendo sul serio? O è un segnale che il product market fit non c’è ancora?
E un canale ad alto intent come Apple Search Ads, dove qualcuno sta cercando attivamente quello che fai, dovrebbe essere trattato come un canale discovery come Meta o TikTok, dove nessuno ti stava cercando? Questi due utenti arrivano con livelli di commitment completamente diversi, e dare a entrambi lo stesso ingresso gratuito è una decisione, anche quando viene presa di default.
Non ho una risposta pulita a tutto questo. Ma c’è un valore reale nel far girare una campagna solo acquisto e vedere cosa succede con i tuoi occhi.
Il vincolo di Meta che spesso decide la questione
C’è un dilemma specifico di Meta: per cosa ottimizzi?
Puoi costruire un evento custom e assegnare valori così da fare bidding per trial e acquisti diretti insieme. Ma non c’è un modo pulito per ottimizzare contemporaneamente per trial start e acquisti.
Quindi sull’app dove abbiamo testato questo, abbiamo ottimizzato per gli acquisti per tutto il tempo, anche mentre il paywall offriva ancora un trial. Quando abbiamo rimosso il trial, abbiamo continuato a ottimizzare per gli acquisti, e i numeri sono sembrati molto migliori.
Vale la pena rifletterci. Se stai già ottimizzando per gli acquisti, il trial diluisce ciò su cui il tuo paywall viene giudicato senza aiutare il tuo bidding.
Come decidere
- Controlla prima la tua conversione trial to paid. Se è alta, il trial sta facendo il suo lavoro
- Controlla se i tuoi canali paid sono ad alto intent o discovery, e valuta di differenziare il trattamento
- Controlla per cosa ottimizzano davvero oggi le tue campagne Meta
- Fai girare una campagna solo acquisto contro il tuo setup attuale prima di cambiare il paywall per tutti
Abbiamo fatto girare esattamente questo test su una subscription app che spende 1.500 $ al giorno su Meta. Il risultato completo settimana per settimana, incluso cosa è successo al tasso di conversione e al costo per risultato, è in Cosa succede quando rimuovo il trial dalla mia app?.